安防一卡通行業(yè)代理商如何進(jìn)行產(chǎn)品的選型和對(duì)廠家供應(yīng)商的評(píng)估

文章出處：http://bookmouse.cn 作者：佚名 人氣： 發(fā)表時(shí)間：2008年08月26日

安防一卡通產(chǎn)品和其他行業(yè)的電子產(chǎn)品，有著不同的屬性和特點(diǎn)，所以這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品的選型評(píng)估和對(duì)廠家的評(píng)估有著不同的特點(diǎn)。

特點(diǎn)：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出來(lái)不難，難在做好做穩(wěn)定。

安防一卡通產(chǎn)品，設(shè)計(jì)原理和門(mén)檻并不高，即使一個(gè)自動(dòng)化畢業(yè)的本科生，沒(méi)有太多開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，參考一款成熟產(chǎn)品，把他開(kāi)發(fā)出來(lái)能用，并且具備基本的功能并不難，估計(jì)3-6個(gè)月就能夠完成。難在 這款產(chǎn)品在不斷電的情況下，能用多久不死機(jī)，不產(chǎn)生故障。產(chǎn)品的長(zhǎng)期使用的穩(wěn)定性需要開(kāi)發(fā)人員有豐富的抗干擾設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，能夠搜集大量的客戶使用中的反饋才能做好。所以，在選擇一款產(chǎn)品進(jìn)行代理時(shí)，不要僅僅是看看接上電能用，具備哪些功能，就認(rèn)為萬(wàn)事大吉了。建議通過(guò)以下幾個(gè)方面評(píng)估，產(chǎn)品是否有3年以上的成熟期，這款產(chǎn)品的確已經(jīng)在市場(chǎng)上賣了3年了，如果有3年以上的市場(chǎng)應(yīng)用周期，相對(duì)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品會(huì)比較成熟一些，搜集客戶的反饋會(huì)多一些，如果廠家予以重視，大多數(shù)的BUG已經(jīng)得到改善。如果代理一款不成熟的產(chǎn)品，會(huì)讓代理商公司自己的品牌遭受信譽(yù)打擊。第二方面，去打聽(tīng)一下，這個(gè)廠家產(chǎn)品的口碑。在這個(gè)行業(yè)，行業(yè)的口碑甚至比品牌更重要，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的品牌還處于知名度品牌的低級(jí)階段，只要廠家有錢(qián)做廣告，較高知名度是不難的，但較好的口碑不是錢(qián)可以買(mǎi)來(lái)的。第三方面，自己找?guī)讉€(gè)項(xiàng)目，試用一下該產(chǎn)品，觀察個(gè)幾個(gè)月看看產(chǎn)品的性能。光別人說(shuō)好，還不夠，最好自己試一試，不是放在辦公臺(tái)上試一試，而是拿到工程實(shí)際中試一試，才能夠獲得真正的信息。第四個(gè)方面，要努力逐步提高自己公司的銷售和技術(shù)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)，如果團(tuán)隊(duì)的平均素質(zhì)處于低下的狀況，再好的產(chǎn)品，在別人那里返修率不高，到你這里返修率卻不低。要客觀分析。

錯(cuò)誤的心態(tài)：

先代理了再說(shuō)，發(fā)現(xiàn)不行再換產(chǎn)品和廠家。代理一款產(chǎn)品其實(shí)是一件不容易的事情，你要做網(wǎng)站，做前期推廣，要培訓(xùn)自己的銷售人員和技術(shù)人員熟悉產(chǎn)品，這些都是無(wú)形的成本。所以，一開(kāi)始就要慎重，如果經(jīng)常變換自己代理的產(chǎn)品，也會(huì)讓您的客戶對(duì)你的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生懷疑，如果產(chǎn)品出了問(wèn)題對(duì)企業(yè)的品牌形象影響更大。不是多少錢(qián)可以挽回的。所以一開(kāi)始最好是慎重，如果通過(guò)全面的評(píng)估發(fā)現(xiàn)以前的選擇是錯(cuò)誤的，也不要將就，還是要花大力氣更換，以求長(zhǎng)期的發(fā)展。

疑問(wèn)一：有一個(gè)廠家的公司雖然小，但是老板是從某個(gè)知名企業(yè)出來(lái)主力研發(fā)工程師，價(jià)格比較低，服務(wù)還比較熱情，可不可以代理他的產(chǎn)品？

一個(gè)研發(fā)工程師開(kāi)公司后，會(huì)繼承以前的技術(shù)沉淀，由于新開(kāi)公司 價(jià)格和服務(wù)都會(huì)有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)來(lái)爭(zhēng)取客戶，為自己辦事和為別人打工開(kāi)發(fā)，心態(tài) 責(zé)任心 積極性都會(huì)高一些。有可能把產(chǎn)品做得更好。但也有一些方面是不利于代理商的，第一 該公司成立之初，資金 人力資源 市場(chǎng)渠道都是脆弱的，不可能短期內(nèi)有更強(qiáng)的研發(fā)投入，客戶少了，市場(chǎng)反饋也相對(duì)比較少，公司實(shí)力不行容易在惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下倒閉，如果廠家的實(shí)力不行，代理商實(shí)力再?gòu)?qiáng)也很難把產(chǎn)品做起來(lái)。我個(gè)人認(rèn)為至少門(mén)當(dāng)戶對(duì)才過(guò)得去，能夠借助產(chǎn)品平臺(tái)和品牌平臺(tái)加速發(fā)展更好。

疑問(wèn)二：產(chǎn)品的功能是不是越多越好？怎樣看待廠家的個(gè)性化服務(wù)是不是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)？

我個(gè)人認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)要比功能全面更重要。如果你只是一個(gè)工程商，某個(gè)項(xiàng)目需要什么功能就用具備這些功能的產(chǎn)品就好了。如果你是一個(gè)代理商，功能上的評(píng)估我覺(jué)得只要這個(gè)產(chǎn)品具備滿足大部分客戶的功能需求就可以了，隨著廠家以后的發(fā)展，功能會(huì)越來(lái)越全。

對(duì)于個(gè)性化服務(wù)（修改程序，定制外形等），我建議代理商這樣做：首先應(yīng)該盡量引導(dǎo)客戶放棄個(gè)性化的服務(wù)需求，如果引導(dǎo)不了，不如放棄。做個(gè)性化的服務(wù)，表面上這單生意成了，其實(shí)成本很高，后面還有一大堆麻煩事。例如：做到一半，客戶又提出新的要求，你是答應(yīng)還是不答應(yīng)，不答應(yīng)以前的付出就白費(fèi)了。答應(yīng)，客戶未必會(huì)加錢(qián)，即使加錢(qián)客戶也未必理解你的投入成本。如果做了個(gè)性化的服務(wù)（修改程序）由于程序剛剛修改好，沒(méi)有經(jīng)過(guò)充分的測(cè)試和市場(chǎng)考驗(yàn)，很可能會(huì)存在某些之前沒(méi)有考慮的設(shè)計(jì)失誤，或者過(guò)低的成本估算。產(chǎn)品不穩(wěn)定，客戶又開(kāi)始抱怨你的產(chǎn)品不行了，遷怒于你品牌品質(zhì)。很多中小型企業(yè)為什么做不大，其中一個(gè)主要的原因就是：眼前利益看得太重，而忽視了企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展和核心競(jìng)爭(zhēng)力的建設(shè)。

此外，個(gè)性化的服務(wù)也是可以對(duì)廠家實(shí)力進(jìn)行評(píng)估的觀察對(duì)象。有實(shí)力的廠家一般有兩種做法。其一，壓根不就不做個(gè)性化的服務(wù)，他們認(rèn)為，企業(yè)產(chǎn)品如果要上量不能靠個(gè)性化的服務(wù)，而是要做出通用的產(chǎn)品滿足大部分客戶的需求，為了保證研發(fā)策劃在計(jì)劃中進(jìn)行，不惜放棄眼前的個(gè)性化服務(wù)帶來(lái)的小利益。（廠家不做個(gè)性化的服務(wù)，并不代表他們不重視客戶需求，如果某個(gè)個(gè)性化的需求日益普及或者有前景，他們會(huì)做到自己的升級(jí)產(chǎn)品中去。） 其二，放棄小客戶的個(gè)性化服務(wù)的需求，公司有專門(mén)的部門(mén)滿足大客戶（你的采購(gòu)量在他們的銷售量的5%以上。）需求做個(gè)性化的服務(wù)，高額收費(fèi)，賺取個(gè)性化服務(wù)的高附加值。

而實(shí)力較差的一些小廠家，為了求生存，為了賺取原始積累的資金，會(huì)熱衷于做好個(gè)性化的服務(wù)。而實(shí)力弱的小廠家，產(chǎn)品的品質(zhì)，后續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)力等都是你要考慮的問(wèn)題。

疑問(wèn)三：我是否可以代理 高中低三個(gè)檔次的產(chǎn)品，來(lái)滿足不同檔次的客戶的需求？我是否每個(gè)檔次代理兩種以上的廠家產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)哪家不行，就廢掉哪家？

這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有明確的答案，關(guān)鍵是看幾個(gè)要素，第一 是你自身的實(shí)力。第二 你的目標(biāo)客戶群是誰(shuí)？ 第三 你的實(shí)力在面對(duì)目標(biāo)客戶群中和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。有些代理商自身實(shí)力不強(qiáng)，不到10個(gè)人，流動(dòng)資金只有幾十萬(wàn)，代理和 門(mén)禁 考勤 消費(fèi) 停車場(chǎng)產(chǎn)品，企圖通過(guò)一條龍的服務(wù)來(lái)贏得客戶。每個(gè)產(chǎn)品 還代理了 高中低三檔次的產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品還有好幾個(gè)型號(hào)，首先你的備貨肯定是不足的，每款產(chǎn)品備貨沒(méi)有幾臺(tái)，碰到大客戶就沒(méi)有現(xiàn)貨，讓大客戶對(duì)你失去信心，由于備貨不足，每次和廠家訂貨的數(shù)量不多，進(jìn)貨價(jià)格肯定沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，成本偏高，如果銷售價(jià)格定得偏貴，銷售的競(jìng)爭(zhēng)力又小，很難做起來(lái)。產(chǎn)品的型號(hào)多了，對(duì)銷售和技術(shù)人員的培訓(xùn)周期就長(zhǎng)了，培訓(xùn)成本就高了，要么他們對(duì)所有產(chǎn)品都不精通，只是懂個(gè)皮毛，在銷售和技術(shù)服務(wù)中，會(huì)明顯弱于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果你手下的人是人才，能夠在短時(shí)間內(nèi)熟悉和精通各家公司的產(chǎn)品，這種人我估計(jì)不多，不好找，找到了，你也未必養(yǎng)得起。

如果一個(gè)檔次產(chǎn)品代理了多家產(chǎn)品，同樣會(huì)讓培訓(xùn)成本高企，更大的麻煩是，兩個(gè)產(chǎn)品可能有不同的營(yíng)銷理念，要求你的全部的銷售人員能做到面對(duì)不同客戶推銷不同理念的產(chǎn)品，不容易。而且代理了多家產(chǎn)品，腳踏兩只船，兩個(gè)廠家都都會(huì)心存戒心，未必會(huì)全力以赴地幫助你成長(zhǎng)。

曾經(jīng)有家小公司（10多個(gè)人）的老總跟我講：“低端利潤(rùn)太低了，競(jìng)爭(zhēng)太激烈，我想做高端，只面對(duì)大項(xiàng)目銷售，行不行？”很多人以為，面對(duì)高端用戶，把價(jià)格定高一些，把包裝做漂亮一些，前期投入的費(fèi)用高一些就可以了。其實(shí)錯(cuò)了，面對(duì)高端用戶，主要的要素是 用高端品牌去面對(duì)高端用戶，品牌是關(guān)鍵，價(jià)格和包裝只是表象，如果不是知名高端品牌，你價(jià)格定得再高，包裝再精致都沒(méi)有用。高端品牌的產(chǎn)品雖然成交價(jià)格比較高，但是進(jìn)貨價(jià)格也很高，積壓成本也很高，利潤(rùn)率并不見(jiàn)得高，能承受高端品牌的客戶數(shù)也不多（當(dāng)然，項(xiàng)目還是比較大的。）這些對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的沒(méi)有。人家來(lái)你公司一看，就這么幾個(gè)人，幾十個(gè)平方的營(yíng)業(yè)面積，人家怎敢把幾百萬(wàn)的項(xiàng)目給你做？前期費(fèi)用，中小型公司也未必承受得起，幾千塊吃一頓飯，你心里都要打鼓，手還在抖。用“他們”的話來(lái)說(shuō)，吃了你的飯是看得起你，吃了也未必跟你簽單，中小型企業(yè)能承受得起嗎？所以，是代理高端產(chǎn)品 中端產(chǎn)品 還是 低端產(chǎn)品，需要根據(jù)公司實(shí)力，分析誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶群，你的企業(yè)面對(duì)這些客戶時(shí)，有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，如果有優(yōu)勢(shì)就可以，如果明知不可為，而為之，或者眼紅別人的利潤(rùn)（別人的老婆漂亮），做出和企業(yè)具體情況不符的產(chǎn)品選型定位，是危險(xiǎn)的。

怎樣的廠家是值得您代理的？

產(chǎn)品還比較成熟，有著好幾年以上的市場(chǎng)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，口碑還算好。（我們這個(gè)行業(yè)每3年就會(huì)有一批競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)的廠家倒閉。）

廠家對(duì)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群的定位和你面對(duì)的目標(biāo)客戶群是一致的。（廠家做出來(lái)的產(chǎn)品再好，不能滿足你的客戶的需求，對(duì)你來(lái)說(shuō)這樣的好產(chǎn)品是沒(méi)有價(jià)值的。）

廠家的企業(yè)文化 負(fù)責(zé)人的信譽(yù) 你是認(rèn)可的。廠家的員工的精神面貌和工作積極性還可以。（企業(yè)文化是企業(yè)健康成長(zhǎng)的原動(dòng)力，員工面貌是企業(yè)文化建設(shè)程度的一個(gè)表現(xiàn)。）

管理制度雖然現(xiàn)在不是很完善，但是看得出的確在逐步完善。經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)也在逐步提高。（一個(gè)廠家的業(yè)績(jī)不斷下滑，肯定存在某些致命的原因，你沒(méi)有必要跟他一塊去死，你也不要有異想天開(kāi)的想法：廠家死掉了，你成長(zhǎng)了。）

廠家的設(shè)計(jì)理念比較實(shí)用，切中目標(biāo)客戶群的大部分需求。而不是盲目追求理念有多先進(jìn)。（理念先進(jìn)，但你不能用來(lái)賺錢(qián)，有什么用？）